ORIENTACION A LAS VENTAS

La orientación hacia las ventas comenzó después de la segunda guerra mundial, prevaleció en la década del cincuenta.

Se basa en la idea de que las personas compraran más bienes y servicios si se usan técnicas de ventas agresivas y que ventas altas resultan en elevadas utilidades. (Lamb & Hair, 2006)

La orientación hacia las ventas significa que la gerencia ve el marketing como una función de ventas, o una forma de mover productos fuera de las bodegas de manera que los inventarios no se amontonen.

PROBLEMA FUNDAMENTAL: en una orientación a ventas es la falta de comprensión de las necesidades y deseos del mercado, las empresas orientadas a la venta a menudo descubren que a pesar de la calidad de su fuerza de ventas, no puede convencer a las personas de que compren bienes o servicios que no desean ni necesitan.(Idelfonso & Grande, 1992)

Sostiene que los consumidores y los negocios, si se los deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización por ello esta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.

Este concepto supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren.

El área sin fines de lucro también practican el concepto de venta los recaudadores de fondos (Kotler, 2002)

El enfoque ventas es otra óptica muy corriente con la que muchas empresas consideran el mercado. El enfoque de venta mantiene que si a los consumidores no se les empuja, no comprara suficientes productos de la empresa.

Se aplica más agresivamente a los bienes no buscados es decir aquellos bienes que los consumidores ni piensan adquirir habitualmente, se practica también en aéreas no lucrativas.

Muchas empresas practican el enfoque de ventas cuando tienen exceso de capacidad productiva.

OBJETIVO: El objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden vender.

Los clientes potenciales son bombardeados con anuncios en televisión, periódicos, publicidad directa y llamadas telefónicas.

En todo momento hay que intentar vender lago. Como resultado la gente identifica el marketing con venta publicidad.

Así pues para que la venta sea efectiva debe ir precedida de varias actividades de marketing, tales como la valoración de necesidades, investigación de Marketing, desarrollo de producto, precio y distribución.

El enfoque de ventas asume que el consumidor típico tiene unos hábitos y reticencias ante una adquisición y debe ser estimulado para que compre mas, con una amplia gama de herramientas de ventas y de promoción para estimular los mercados que tienen las empresas.